Kemampuan mengenali pelanggan dengan baik bisa mendatangkan profit hingga 80 persen. Kebanyakan profit yang Anda dapatkan dari bisnis yang dijalani berasal dari kontribusi pelanggan. Namun, jangan salah karena tak semua pelanggan Anda mendatangkan profit besar. Hanya 20 persen dari daftar pelanggan Anda yang bisa membawa keuntungan. Sisanya, 80 persen pelanggan, lebih banyak membuang waktu Anda dengan percuma tanpa mendatangkan penghasilan apalagi profit.

Coach Tom MC Iflle mengatakan dalam bukunya Profit Is King, Rahasia Meledakkan Profit Tanpa Iklan!, ada dua kategori pelanggan, yakni kategori yang selalu "benar" dan kategori yang selalu "salah".  Lebih jelasnya, pelanggan yang jumlahnya hanya sedikit tapi selalu benar ini adalah pelanggan yang memberikan Anda keuntungan. Mereka adalah pelanggan yang tak menyibukkan hari Anda tanpa hasil. Sebaliknya, pelanggan yang selalu membuat Anda sibuk, selalu Anda layani bak raja, nyatanya tak memberikan Anda keuntungan besar untuk bisnis Anda.

Lantas bagaimana memilah pelanggan yang membawa keuntungan dan mana yang tidak? Tom mencontohkan, sekarang tulislah daftar pelanggan Anda. Lalu, tuliskan di samping nama pelanggan Anda (atau nama perusahaan yang menjadi pelanggan), kontribusi profit yang bisa diperkirakan datang darinya. Sebagai pebisnis, Anda tentu sudah mengenali daftar pelanggan ini dan memprediksi peluang bisnis yang terbuka dengannya dan mendatangkan profit untuk bisnis Anda.

Lanjutkan dengan menghitung kontribusi profit pelanggan tersebut hingga menyentuh angka 80 persen dari total profit Anda. Dengan catatan, Anda sudah memiliki target dari total profit Anda.

Kemudian hitung jumlah pelanggan Anda. Lihat berapa persen dari seluruh pelanggan yang Anda layani tersebut yang mampu memberikan kontribusi terbanyak.

Dari catatan ini, Anda bisa melihat arah kecenderungan Anda dalam melayani pelanggan. Apakah Anda selama ini fokus dan konsentrasi melayani pelanggan yang salah atau yang benar? Inilah cara sederhana untuk memahami, sejauh mana Anda telah memanfaatkan waktu dengan benar untuk melayani pelanggan yang benar, yakni pelanggan yang memberikan Anda profit tinggi.

Bisa jadi, bisnis yang Anda jalani saat ini tak juga menuai profit memuaskan karena Anda telah terfokus melayani pelanggan yang salah. Yaitu pelanggan yang menikmati pelayanan Anda bak raja, tetapi lebih banyak menyibukkan daripada memberikan Anda peruntungan. Ayo, kenali lagi pelanggan bisnis Anda agar lebih banyak lagi keuntungan yang bisa diraup. (*/Kompas.com)